Đừng bán bất cứ gì cả!
1) Đừng bán gì cả- Người bán hàng giỏi nhất thường thiết lập mối quan hệ hơn là bán hàng
2) Đừng bán gì cả- Người bán hàng giỏi nhất chỉ chú trọng vào nhu cầu và vấn đề của khách hàng
3) Đừng bán gì cả- Người bán hàng giỏi nhất sẽ giải quyết những vấn đề phát sinh
Dạo gần đây tôi đã gặp gỡ giám đốc công nghệ toàn cầu Oleg Vishnepolsky của tờ Daily Mail để thảo luận về các chiến lược bán hàng. Cả hai chúng tôi đều thống nhất ba cách tối ưu nhất để chốt sales thành công. Ở đây là một gợi ý: Tất cả đều chung quy về việc “not selling”. Oleg sau đó đã kể cho tôi nghe chuyện làm các nào mà ông ta học nhận ra được sự khác biệt quan trọng giữa selling và not selling
Oleg Vishnepolsky
Khi Oleg 18 tuổi, ông ta có một công việc khá là kì quặc đó là bán sách hướng dẫn lái xe cho những người nhập cư mới.
Ông ta sẽ hướng dẫn chi tiết cho họ về sách hướng dẫn, gồm bao nhiêu chương và nó phổ biến như thế nào. Ông ta hầu như không bán bất kì thứ gì. Một người bạn của ông ta tại Odessa bảo với ông rằng mọi thứ ông làm đều sai hết.
Ông bạn đó cuối cùng cũng chỉ cho Oleg bán những quyển sách này như thế nào. Sau đó ông đã tự mình có thể thực hiện mua bán với 9 người trong số 10 khách hàng đầu tiên. Thực ra, ông ta yêu việc mua bán rất nhiều và không muốn từ bỏ quầy hàng của mình. Sau cùng, ông quyết định từ bỏ.
Đơn giản thôi mà. Ông bạn của Oleg sẽ hỏi khách hàng của mình rằng: “Bạn đã lên kế hoạch mua chiếc xe nào chưa? Và họ trả lời rằng: “Có”
Ông ta thường bắt đầu hỏi những câu hỏi về chiếc xe mà khách hàng mong muốn.
Một khi họ bày tỏ mong ước sở hữu cho mình một chiếc xe, ông ta sẽ lôi quyển sách hướng dẫn ra và họ mua nó mà không thèm nhìn vào nội dung bên trong.
Người ta thường nói rằng: “Đừng bán sản phẩm, mà hãy bán giải pháp.”
Vẫn chưa tốt sao, đừng bán giải pháp mà hãy là giải pháp đó.
Tương tự với công ty quảng cáo Kiip, chúng tôi đã phát triển công ty dự theo ý tưởng về việc bán những giải pháp và đã tìm ra cách để bán những giải pháp khác nhau. Điều đáng chú ý là cả Kiip và chúng tôi đều luôn kết nối cảm xúc với khách hàng của mình. Qua đó, khách hàng đều quả quyết rằng thật ra chúng tôi không bán cho họ thứ gì hết ngoại trừ niềm vui.
Trong một thế giới hạnh phúc nơi mà cảm xúc luôn hiện hữu trong những cuộc trò chuyện, mọi người đều cảm thấy thật là thư thái khi chúng tôi chính là người mang lại những khía cạnh về cảm xúc đó cho họ.
Vào những ngày đầu chúng tôi phải miễn cưỡng sử dụng những từ như số lần hiển thị hay những cú nhấp chuột hơn là dùng từ ngữ gợi lên xúc cảm của con người như sự may mắn, hạnh phúc hay là giải thưởng. Cách mà bạn gói gọn thông tin về sản phẩm đi kèm sẽ đơn giản hơn khi sử dụng nhiều từ ngữ khác nhau. Qua đó bạn sẽ biết cách để làm khác biệt sản phẩm của mình cùng những giải pháp kèm theo.
Luôn nhờ rằng khi chốt sale, hãy bán những giải pháp tối ưu khác nhau hơn là chỉ chú trọng vào sản phẩm.
