Gần đây một bài post đang viral khi chia sẻ về cách định mức giá đúng đắn của lập trình viên Alex Fazio, anh chia sẻ hành trình nhiều năm bị “cháy túi” vì định giá sai trong các dự án freelance dev, và cách anh xây dựng một hệ thống pricing dựa trên logic, minh bạch và có thể giải thích.
Với những phương án tiếp cận của anh, thật đáng giá cho lập trình viên, artist tham khảo, thực hiện các phương án tính giá phù hợp khi thực hành thương lượng với khách hàng. Nội dung chính vẫn là khi thực hiện sản xuất các phần chi phí do khách hàng có trách nhiệm thực hiện sẽ đóng vai trò làm động cơ thúc đẩy khả năng cung cấp dịch vụ, chất lượng của sản phẩm bàn giao, chất lượng của năng lượng tạo ra từ dự án hơn là các nghiệt ngã không nên có như cảm nhận bị “bóc lột”, “tuyệt vọng” trong quá trình thực thi nhiệm vụ cung cấp dịch vụ Freelance.
Ad không chỉ bóc tách nội dung mà cũng tổng hợp và đưa ra kết luận dẫn đến kết quả của chủ post vì lý do liên quan đến thị trường, đặc điểm khác nhau giữa công tác cung cấp dịch vụ lập trình so với cách cung cấp dịch vụ của artist.
6 sai lầm cốt lõi (và bài học tương ứng):
- Project-based không tính thời gian thật (no hourly math)
→ Dẫn đến undercharge, dự án kéo dài, “ăn giờ miễn phí”.
Giải pháp: Luôn có internal hourly rate × estimated hours + buffer, ngay cả khi báo giá fixed.- Không nhân hệ số cho độ phức tạp hoặc quy mô công ty (no multipliers)
→ Báo giá như nhau cho startup và enterprise, tự “bán rẻ” rủi ro.
Giải pháp: dùng multipliers (Company size × Risk × Urgency).- Tự giảm giá vì ước lượng sai (self-penalty)
→ Dự án chậm do khách hàng, nhưng dev chịu lỗ.
Giải pháp: Ghi rõ trách nhiệm của khách hàng trong hợp đồng, có delay clause & re-estimate trigger.- Chọn sai loại khách hàng (wrong clients)
→ “Cheap clients bring expensive problems.”
Giải pháp: Dùng pricing logic minh bạch để lọc khách hàng, chọn ít nhưng chất lượng.- Không chia milestone (50/50 và cầu nguyện)
→ Tiền về chậm, scope creep không kiểm soát.
Giải pháp: milestone payment, scope rõ, change-order cho yêu cầu mới.- Không dùng hourly calc dù là fixed quote
→ Không có “math backbone”, chỉ đoán giá.
Giải pháp: luôn có công thức ngầm: (FE rate × hours)+(BE rate × hours)+(collab costs)×(multipliers)5 WHYs — Phân tích nguyên nhân gốc rễ
Hành vi Why 1 Why 2 Why 3 Why 4 Why 5 (gốc) Undercharge dự án Vì sợ mất khách Vì không tự tin định giá Vì không có dữ liệu giờ thực tế Vì không ghi chép thời gian & rủi ro → Không có pricing system, chỉ cảm tính Dự án kéo dài Vì client chậm phản hồi Vì không quy định rõ trong hợp đồng Vì không xem delay là chi phí Vì sợ mất lòng khách → Không rạch ròi “ai chịu rủi ro” Gặp khách hàng rẻ & drama Vì chọn khách không kỹ Vì chỉ nhìn “deal dễ chốt” Vì thiếu tiêu chí lọc Vì nghĩ “khách nào cũng quý” → Thiếu mindset “price = filter” Bị ăn scope creep Vì không có milestone Vì không xác định giới hạn scope Vì thiếu hệ thống kiểm soát thay đổi Vì muốn làm vừa lòng khách → Không bảo vệ giới hạn năng lực Không kiếm được lời Vì định giá sai toàn hệ thống Vì dựa cảm tính, không tính buffer Vì không benchmark thị trường Vì không tính risk multiplier → Không có “first-principles pricing model” Critical Thinking Breakdown
Gốc vấn đề Tư duy sai phổ biến Cách ông đảo ngược “Giá cao sẽ mất khách.” Nghĩ giá = rủi ro. Giá cao là công cụ lọc khách + bảo vệ chất lượng. “Fixed price thì khách mới tin.” Tin vào sự ổn định giả tạo. Fixed chỉ hiệu quả khi có internal math + buffer. “Khách hàng là thượng đế.” Cố chiều lòng → mất kiểm soát. Quan hệ phải hai chiều, định nghĩa rõ trách nhiệm. “Mình nhanh nên tính rẻ.” Tự giảm giá trị kỹ năng. Tốc độ là giá trị, charge theo impact, không theo thời gian. “Just charge more.” Slogan sáo rỗng. Charge có hệ thống: base × hours × multipliers + scope control.
First-Principles Thinking (Tư duy nguyên lý đầu tiên)
Thay vì hỏi “giá nên bao nhiêu?”, hãy hỏi:
- Mình muốn thu về bao nhiêu mỗi giờ để bền vững?
- Dự án này tốn bao nhiêu giờ thực?
- Có yếu tố nào làm rủi ro, phức tạp, hay yêu cầu thêm quản lý?
- Client này thêm overhead (pháp lý, phê duyệt, review) bao nhiêu?
- Mình cần buffer bao nhiêu phần trăm để vẫn lời khi mọi thứ tệ nhất?
Từ đó anh rút ra công thức nền (first-principles model): Price=(Hourly rate × Hours)×(Multipliers for risk, company size, urgency)+Buffer
Kết luận
- Transparency = trust → Khi bạn giải thích được logic giá, khách hàng sẽ ngừng mặc cả.
- Math = freedom → Khi có công thức, bạn kiểm soát được lợi nhuận, không phụ thuộc may rủi.
- Price = filter → Giá không chỉ là tiền, mà là công cụ chọn đúng người để hợp tác.
- Milestone = sanity → Chia nhỏ giúp bảo vệ cả hai bên khỏi stress và scope creep.
- System = peace of mind → Một khi có hệ thống định giá, bạn thoát khỏi cảm giác “làm công tự nguyện”.
Cá nhân blog lamphimquangcao chia sẻ với mục đích để các anh chị em dev và artist trẻ có thể phát triển được tư duy về định mức chi phí thực hiện một task hoặc dự án khi làm công tác Freelance, tuy nhiên tất cả các điều này sẽ vô ích nếu khả năng trình bày, thể hiện tính cốt lõi của vấn đề và trình độ thương lượng chưa được tối ưu. Coi như bài đọc thêm giữa muôn trùng vạn cách thực hiện.
Một khi đã tự thực hiện phần chi phí, tự cung cấp dịch vụ thì cần coi mình như đang tính toán các mức chi phí của doanh nghiệp, nó sẽ giúp tránh được phần bào mòn nếu chỉ đơn thuần tính tôi có kỹ năng x định giá k và đây là cost cuối cùng, sau khi thực hiện cứ cảm thấy không sống nỗi vì bị kiệt quệ nếu chẳng may dự án kéo dài, khách hàng review quá thong thả hoặc quá nhiều input đầu vào cho dự án mà phần kiểm soát không phải do chính mình thực hiện hay tạo được tác động.
Các sách chuyên môn về quản lý dự án, quản lý chi phí dự án có thể coi thêm:
- “Freelance Consulting Handbook” – Jonathan Stark
- “Breaking the Time Barrier” – FreshBooks & Mike McDerment
- “Value-Based Fees” – Alan Weiss
- “Agile Estimating and Planning” – Mike Cohn
- “Software Engineering Economics” – Barry Boehm
- PMI® Project Estimation Frameworks
- AIGA Pricing & Ethical Guidelines (Design industry standard)
- Producers’ Guild Budgeting Guide
- Animation Guild / VFX cost breakdown templates
